Prospecção de clientes: 7 práticas para conquistar mais consumidores

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes nos processos comerciais de uma empresa. Investir em metodologias e técnicas para ampliar as oportunidades de negócio deixou de ser uma estratégia com o intuito de alavancar as vendas e se tornou uma exigência para se manter sólido, próspero e ativo em um mercado tão competitivo.

Muitos empresários se preocupam, apenas, com a concretização das negociações e o lucro. É preciso compreender, porém, que prospectar consumidores é passo fundamental para conseguir rentabilidade, transmitir valor junto ao público potencial e convencer que seu produto ou serviço é o melhor.

E o que é preciso fazer para conquistar mais clientes e ampliar as oportunidades da empresa? Essa e outras informações são encontradas neste artigo, que apresenta sete práticas simples, objetivas, fáceis de compreender e aplicar no dia a dia. Lembrando que as dicas não são estáticas, e sim adaptáveis aos variados tipos de segmentos de atuação.

Quer saber mais sobre o assunto? Confira os tópicos abaixo!

O que é prospecção de clientes?

Essa noção é bastante conhecida no marketing e, talvez, você já tenha ouvido falar ou até saiba do que se trata. O dicionário Aurélio conceitua “prospecção” em quatro definições, a saber:

  • “ação de prospectar”;
  • “sondagem, exame do terreno para descobrir um filão mineral”;
  • “estudo das saídas que um mercado oferece”;
  • “procura de financiadores ou de clientes”.

A terceira e quarta explicações abordam perfeitamente o significado de prospectar consumidores. Isso porque a estratégia implica estudo aprofundado do mercado, do público potencial e da concorrência, além da conquista de novos clientes e oportunidades de negócio.

Quem é responsável por esse processo?

Engana-se, porém, quem acredita que os vendedores são os únicos responsáveis pela prospecção. Na verdade, esse processo deve envolver outros agentes, principalmente o próprio empresário e gestor, por se tratar do momento pré-venda — determinante para a retenção do cliente e para a conversão de oportunidades em vendas.

Essa perspectiva é bastante aplicável à realidade dos pequenos negócios, que não contam com equipes de venda, grandes estruturas, recursos e um número expressivo de colaboradores.

Há, inclusive, especialistas que sugerem ser pertinente a qualificação e designação de um profissional para exercer tal função. Eles também indicam alguns fatores que podem atrapalhar essa tarefa e manter a empresa estagnada, sem aumentar a carteira de consumidores, como:

  • desmotivação;
  • problemas de foco;
  • falta de capacitação;
  • ausência de métricas;
  • falta de estratégias e análises de desempenho etc.

Como prospectar consumidores em um mercado tão competitivo?

Agora que entendemos o conceito de prospecção de clientes e a quem cabe essa tarefa dentro de uma empresa, veremos as sete práticas para conquistar mais consumidores para o negócio e aumentar, por fim, a rentabilidade, a sustentabilidade e a qualidade das vendas.

1. Defina criteriosamente o público potencial

Foi-se o tempo em que a publicidade era feita de maneira massiva, com o objetivo de atingir o máximo de pessoas. Altamente intuitiva, a tática é conhecida como “atirar no escuro” e não tem mais espaço no cenário atual, com a segmentação dos públicos e as mudanças nos processos de consumo de mídia e de produtos no geral.

É necessário, portanto, definir bem o público potencial do negócio. Defina-o no formato de uma persona, ou seja, um personagem fictício que represente o perfil de seus clientes. Não adianta sair ligando ou anunciando aleatoriamente para todo mundo, pois os resultados serão ínfimos e só gerarão desperdícios.

2. Qualifique a lista de contatos de clientes

Tal definição do público a ser alcançado levará naturalmente a uma lista de consumidores potenciais que tenham interesse em seu produto ou serviço. É importante delimitar os contatos, qualificando aqueles que de fato se enquadram à sua persona e que tenham reais condições de ser tonarem consumidores.

Uma lista com centenas de potenciais clientes não quer dizer muita coisa se o número de vendas for baixo, entende?

3. Trabalhe a abordagem correta

Após definir o público, elaborar e qualificar a lista de contatos, é fundamental dividir as abordagens corretamente para prospectar de maneira eficaz e otimizada. Como fazer isso? Aproxime-se do público com abordagens estratégicas, sem ser agressivo demais, nem muito passivo.

  • abordagem de aproximação: busque despertar a curiosidade e o desejo do cliente, bem como fazê-lo reconhecer problemas que a empresa pode resolver;
  • abordagem de relacionamento: apresente soluções para as necessidades do consumidor, com linguagem mais técnica e informações relevantes;
  • abordagem de persuasão: convença o cliente a consumir seus produtos e serviços, seja direto, sem receio de constrangimento.

Cada uma dessas abordagens deve ser adotada no momento correto.

4. Atue com estratégia multicanal

A presença digital da marca e a atuação nos mais diversos canais de comunicação são indispensáveis para o processo de divulgação, marketing e prospecção de clientes. O conteúdo deve ser estratégico, agregar valor e ter linguagem compatível com o público potencial.

Os objetivos devem ser: buscar aproximação, esclarecer dúvidas, fazer o consumidor reconhecer seus problemas, despertar desejos e oferecer produtos ou serviços, seguindo as perspectivas do funil de venda.

Redes sociais da internet, e-mail marketing, blog, mídia paga online e offline são algumas alternativas para tal finalidade.

5. Busque clientes ativamente

É importante planejar ações para buscar clientes para a sua empresa. Esse posicionamento ativo no mercado objetiva aumentar o consumo. É quando a empresa entra em contato com a pessoa para oferecer produtos, serviços, promoções e descontos.

Vale a pena investir nesse processo para aumentar a carteira de clientes e alavancar suas vendas. Ele pode ser trabalhado com anúncios em mídias digitais, comunicação via e-mail, SMS ou por telefone, por exemplo.

6. Atraia consumidores

Pode ser utilizada uma postura diferente também, com o intuito de atrair clientes potenciais em vez de buscá-los ativamente, além de priorizar uma demanda já existente, e não criá-la. Essa forma de prospecção trabalha com ofertas que interessem os consumidores e requer, como as outras opções, uma pesquisa de mercado aprofundada.

O investimento nessa estratégia também é importante e pode ser trabalhado junto com a anterior. Melhorar o ponto de venda, produzir conteúdo por meio de blog, oferta de e-book, e-mail marketing e automação de marketing são algumas tendências.

7. Analise suas estratégias

Mais relevante que adotar e colocar essas estratégias em prática, é analisar os resultados. O mercado é dinâmico, a tecnologia transforma o mundo dos negócios o tempo todo, o perfil do consumidor é cada vez mais específico, e é necessário avaliar se as ações são eficientes e se estão gerando benefícios para a empresa.

Há métricas eficazes para aferir o desempenho de ações de marketing. Elas são imprescindíveis, pois o processo de conseguir clientes demanda investimentos e custos, que precisam retornar na forma de benefícios e lucratividade.

Entre essas vantagens, podemos citar o aumento do ticket médio, das vendas qualificadas, da rentabilidade e da carteira de consumidores. A prospecção de clientes é a primeira etapa desse processo, conforme vimos no decorrer do conteúdo. Ela é considerada o pré-venda, isto é, o cartão de visitas. Como dizem: a primeira impressão é a que fica. Nesse sentido, se bem planejada e executada, além da conversão em vendas, pode gerar fidelização. Mas isso é assunto para outro artigo.

Aproveitando o ensejo, confira nosso conteúdo sobre como organizar sua empresa do jeito correto!

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