O calote de clientes e os golpes realizados por criminosos são dois dos maiores problemas enfrentados por lojistas de micro e pequenas empresas. Para se ter uma ideia, segundo o Serasa, o número de consumidores inadimplentes chegou a 61,8 milhões em junho de 2018. Ainda de acordo com a empresa, o Brasil registrou uma tentativa de fraude a cada 16 segundos em 2017.
Ambas as práticas prejudicam o fluxo de caixa do negócio e também afetam o seu crescimento de uma maneira geral. Com o país em recessão econômica e o mercado altamente competitivo, qualquer prejuízo ganha proporções significativas para os empreendimentos, sobretudo os de pequeno porte.
Neste post, apresentamos algumas boas práticas de gestão para evitar que sua empresa sofra com inadimplência e golpes na rotina de trabalho. Ficou interessado em descobrir como isso é possível? Confira as dicas a seguir!
Faça uma boa análise de crédito para evitar calote
Para as lojas que trabalham com crediário, a análise de crédito é a principal ação para prevenir fraudes e até mesmo reduzir a inadimplência. Tal procedimento ocorre a partir de consultas referentes à condição financeira do consumidor, como seu patrimônio, renda, histórico de compra e situação do CPF.
Fazer análise de crédito, diferentemente do que muitos pensam, não causa mal-estar no cliente, pois ele já sabe que se trata de um método adotado pelos varejistas. A análise pode ser feita por meio de entidades de proteção ao crédito ou sistemas próprios — que são mais vantajosos, inclusive.
Contrato
Ainda na análise de crédito, é preciso que se faça um contrato para o cliente assinar. Nele, devem constar todas as informações da negociação, as condições, obrigações e garantias que respaldem a loja e o solicitante do crédito.
Estabeleça uma política de pagamento
É necessário, também, ter bem definida a política de pagamento, ou seja, as formas e restrições na hora de receber pela venda do produto ou serviço. Há empreendimentos, por exemplo, que não aceitam cheques e acordo informal (o famoso fiado) no momento de fechar negócio. O objetivo é justamente prevenir problemas.
O ponto negativo dessa restrição é a possibilidade de perder clientes para a concorrência que, por ventura, aceite tais condições. De qualquer forma, é necessário estabelecer essa política e comunicar ao consumidor. Dinheiro, cartões de débito e de crédito e boleto são as principais formas utilizadas no mercado.
Tenha atenção no cadastro
No caso das compras a prazo, em que o cliente solicita crédito, é indispensável ficar atento no momento do cadastro. É nessa etapa que se conhece o perfil do comprador e se detecta se há algo de errado.
Perguntas pessoais e documentação
Nas perguntas de cunho pessoal, preste bastante atenção às respostas. Verifique se o consumidor gagueja demais, se transmite insegurança ou se apresenta incoerências entre as informações concedidas e a conferência dos documentos. Esses fatores podem indicar uma tentativa de golpe.
Além do mais, vale solicitar uma foto no momento da abertura do cadastro. Isso porque golpistas não gostam de tirar fotos. É importante, também, pedir referências pessoais para liberar a venda, como o telefone de familiares ou conhecidos.
Valide o telefone do cliente e peça referências pessoais
Quem garante que o telefone que o cliente te passou para cadastro realmente é o que ele usa? Para isso, vários sistemas de gestão de crediário já tem a funcionalidade de validar o celular do cliente, e é bem simples. No momento do cadastro do cliente o sistema pode enviar um SMS com um código para o celular do cliente e o cliente precisa te informar esse código para validar o cadastro. Caso o cliente não te informe esse código, é porque ele passou informação incorreta. Se isso acontecer, vale a pena refletir quais as intenções desse cliente.
Outra forma de garantir o contato com o cliente em caso de algum problema futuro, mesmo com o telefone validado, é solicitar ao cliente e cadastrar pelo menos duas referências pessoais, que pode ser mãe, pai ou irmão, pois em caso de não conseguir contato com o telefone do cliente cadastrado (pode ser que o cliente trocou de número), você pode entrar em contato com as referências e tentar descobrir um novo número, ou ainda deixar algum recado.
Verifique novamente os dados cadastrados ao término do cadastro.
Após o cadastro completo, peça ao cliente para repetir os dados. Se o cliente inventou um endereço na hora, por exemplo, pode ser que ele tenha má intenção e erre ao repetir aos dados. Vale a pena confirmar isso e ligar o sinal de alterta. Se isso acontecer, seja mais rígido no cadastro e peça documentos para comprovar os dados. Na maioria das vezes, quando o cliente tem má intenção, ele vai desistir da compra. Se isso acontecer, você muito provavelmente escapou de um golpe.
Desenvolva métodos eficazes de cobranças
Além de fazer uma boa análise de crédito, estabelecer política de pagamento, ter atenção ao cadastro e emitir nota fiscal, é importante desenvolver métodos eficazes de cobranças recorrentes. Não se trata de cobrar com ameaças e ostensivamente, mas sim de encontrar estratégias de estabelecer um relacionamento, como lembretes e ofertas de negociação, sem constrangimento.
E se eu fizer tudo isso e mesmo assim o consumidor não me pagar ou aplicar um calote? Procure a justiça, principalmente nos casos de golpe. Isso porque todas as medidas administrativas foram esgotadas e não é razoável tomar atitudes além delas, não é mesmo?
Já que está por aqui, aproveite e confira nosso artigo que apresenta as três técnicas de negociação para nunca perder uma venda!
